29. Oktober 2020

Immobilie selbst verkaufen?

Das ist zu beachten!

Modellhaus aus Holz

Für den Fall, dass Sie Ihre Immobilie selbst verkaufen möchten, hat Sorglosmakler Ihnen in diesem Ratgeber die wichtigsten Aspekte aufgeführt, auf die bei einem Objektverkauf geachtet werden sollte.

Alle mit einem * gekennzeichneten Aufgaben könnte für Sie ein qualifizierter Sorglosmakler übernehmen bzw. Ihnen beratend zur Seite stehen.

Verkaufsgrund und Vorbereitung

Zunächst ist es für alle folgenden Punkte entscheidend, aus welchem Grund und mit welcher Dringlichkeit Sie Ihre Immobilie verkaufen möchten. Möchten oder müssen Sie Ihre Immobilie verkaufen? Wohnen Sie nach dem Verkauf noch selbst im Objekt oder ziehen Sie in ein/e neue/s Immobilie/Wohnung/Haus/Wohn- oder Pflegeheim? Ist Vermietung eine Option? Wie lang darf der Verkauf dauern? Wissen Sie, welche Dokumente für den Verkauf Ihrer Immobilie zwingend erforderlich sind und welchen Wert Ihr Objekt aufweist? Wie gehen Sie bei Interessenten mit der Angebots-Preis-Findung um?

Diese Fragen bestimmen im Wesentlichen den Verkaufsprozess und alles, was damit in Verbindung steht. Deshalb ist es für Sie entscheidend, diese Fragen selbst im Voraus zu klären, um späteren Unannehmlichkeiten, Zeitdruck oder Kosten entgegenzuwirken.

Verkaufspreis ermitteln und Preisfindung

Den Wert Ihrer eigenen Immobilie zu kennen, ist unverzichtbar, um mit einem realistischen Verkaufspreis abgesichert in die Preisverhandlung zu gehen und so auch Konflikten vorzubeugen. Hierfür rate ich Ihnen, sich ein wenig Zeit zu nehmen, um den gegenwärtigen Immobilienmarkt zu beobachten und Preise miteinander zu vergleichen. Wichtig ist hier zu beachten, dass jedes Haus anders ist und so eine Vergleichbarkeit für Laien oft schwer wird. Zu beachten sind außerdem Sachwert, Vergleichswert und Ertragswert, die zusammen den Marktwert bilden Vorsicht: Es gibt auch die Möglichkeit, Ihre Immobilie auf Onlineportalen bewerten zu lassen. Diese Bewertungen sind automatisiert und dienen meist dazu, dass Ihre Adresse an diverse Makler weitergegeben wird! Dies kann dazu führen, dass Sie von sehr vielen Maklern mehr oder weniger intensiv kontaktiert werden bezüglich des Verkaufs Ihrer Immobilie.

Sie sollten sich schon vor Verkauf darüber im Klaren sein, dass sich der Verkaufspreis aus dem Angebotspreis subtrahiert mit dem Verhandlungsspielraum zusammensetzt. Das Risiko bei der Angebotspreis-Festsetzung ist, dass, wenn der Preis zu niedrig gesetzt wird, Ihr Objekt zwar schneller, aber unter Wert verkauft wird. Wird der Preis zu hoch angesetzt, bedeutet dies wiederum sehr wenig Interessenten, eine lange Vermarktungszeit, die den Kaufpreis senkt. Das Ziel ist hier also ein optimal realistischer Preis, der maximal und rasch erzielbar ist.

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Notwendige Unterlagen richten

Beim Verkauf einer Immobilie gilt: Jedes fehlende Dokument schmälert die Chancen auf einen erfolgreichen Gewinn! Alle für Ihre Immobilie verfügbaren Unterlagen und Dokumente müssen zusammengestellt werden, damit Sie potenziellen Käufern zur Verfügung gestellt werden können.

Für folgende Dokumente besteht bereits bei der ersten Besichtigung die Vorlagepflicht:

  • Baupläne, Wohnflächenberechnung, Bestandspläne, bemaßte Grundrisse
  • bestehende Genehmigungen
  • Teilungserklärung (bei Eigentumswohnungen)
  • Aktuelle Liegenschaftskarte
  • Energieausweis
  • Baubeschreibung
  • Betriebskostenaufstellung (Heizung)
  • Versicherungsnachweis
  • Gebrauchsanweisungen, Garantien/Rechnungen, Service-Protokolle
  • Genehmigungen für eventuelle Umbauten und aktueller Grundbuchauszug

Zudem sind in allen Immobilienanzeigen diese Pflichtangaben zu beachten: Art des Ausweises (bei Ausweisen ab 01.05.2014 Energieeffizienzklasse), Energiewert, wesentliche Energieträger und Baujahr des Gebäudes.

Vorkaufsrechte, Baulasten, Nutzungsrechte

Es muss im Voraus geprüft werden, ob es für Ihr Objekt ein Vorverkaufsrecht gibt. Außerdem sollten Sie sich auch vergewissern, ob es anderweitige Nutzungsrechte gibt, die dem potentiellen Käufer mitgeteilt werden müssen.

Hausbank kontaktieren, falls eine Restschuld vorhanden ist

Besteht bei Ihrer Immobilie noch eine laufende Finanzierung, so ist es ratsam zunächst Ihre Bank zu kontaktieren. Ihr persönlicher Berater sollte dann mit Ihnen die zur Verfügung stehenden Möglichkeiten erörtern. Unter Umständen kann der laufende Kredit nicht sofort mit dem Erlös der Immobilie getilgt werden.

Ist Ihre Immobilie bereits schuldenfrei, steht einem Verkauf nichts im Weg.

Marketing

Das Marketing für Ihr Objekt ist ausschlaggebend dafür, ob und wie Interessenten auf Ihre Immobilie aufmerksam werden und wie attraktiv diese dargestellt wird. Bei einem Hausoder Wohnungsverkauf wird immer ein Exposé erstellt. Das Exposé ist das Erste, was der Interessent von Ihrer Immobilie zu Gesicht bekommt, und soll das Kaufinteresse wecken. Dies erfordert einen gewissen Zeit- und Arbeitsaufwand, denn um das Exposé erstellen zu können, müssen Sie alle hierfür relevanten Informationen zusammentragen, Freitexte schreiben und hochwertige Bilder erstellen. Das fertiggestellte Exposé wird auf den gängigen Online-Immobilienportalen veröffentlicht. Wichtig: Bleiben Sie bei der Wahrheit! Darüber hinaus stehen Ihnen weitere Türen offen, Ihr Objekt zu vermarkten. Sie sollten sich nur darüber im Klaren sein, wie viel Kosten dabei getragen werden könnten, wie lange und oft beworben werden soll, was Interessenten an Ihrer Immobilie schätzen könnten, für wen das Objekt attraktiv sein könnte und wie viele Interessen für einen Verkauf nötig wären.

Benötigen Sie Hilfe beim Marketing?

Interessenten-Erstkontakt und Besichtigungen

Die Interessenten werden Sie in der Regel via Telefon kontaktieren, wobei diese dort schon nach vielen Informationen verlangen werden. Sie sollten im Erstkontakt mit Interessenten auch schon klären, wer wirkliches Kaufinteresse hegt. Je nachdem, wie hoch die Nachfrage Ihrer Immobilie ist, werden Sie sehr viele Besichtigungen durchführen müssen.

Vor einer Besichtigung ist es notwendig Ihre Immobilie herzurichten, zu reinigen und aufzuräumen, vielleicht auch einen frischen Duft auszuströmen und einen hellen Eindruck zu hinterlassen. Nun können Sie Ihr Objekt mit allen Vorzügen und schönen Seiten präsentieren. Bitte stellen Sie sich darauf ein, dass die Mehrzahl an Interessenten am Wochenende besichtigen möchten. Bei einer Besichtigung zählt vor allem der erste Eindruck, ansonsten können Sie einen potenziellen Käufer verlieren. Besichtigungen sollten in der Regel entspannt und höflich von statten gehen, Unterlagen (wie oben schon erwähnt) müssen vorzeigbar sein.

Da bei arglistiger Täuschung von Mängeln seitens des Verkäufers eine Haftung nicht ausgeschlossen werden kann, ist folgendes zu beachten:

  • nur sicheres Wissen und wahrheitsgemäße Angaben
  • keine Vermutungen
  • bekannte, aber verdeckte Mängel ansprechen
  • Vorsicht vor Nachbarn
  • Auszugsgründe sind persönlich

Achtung: Sie sollten sich vor Spontanbesuchen schützen und keinen Verkauf am Telefon vollziehen, geschweige denn Ihre Abwesenheit bekannt geben (Einbruchsgefahr)!

Verkaufsverhandlungen

Sie sollten sich darauf einstellen, dass es schon bei der ersten Besichtigung zu Verhandlungen seitens der Interessenten kommen könnte. Potentielle Käufer möchten selbstverständlich immer so wenig wie möglich zahlen, der Verkäufer hingegen das maximale an Möglichem. Dies kann oft zu Reibungen zwischen beiden Parteien und somit zu einer belastenden Verkaufsverhandlung führen. Spätestens an dieser Stelle wäre eine dritte neutrale Partei, der Makler, ratsam. Andernfalls müssen sie viel Verkaufsgeschick und Geduld mit bringen.

Steuerberater kontaktieren

Es ist sinnvoll, Ihren Steuerberater hinzuzuziehen, denn er kann Ihnen Auskünfte über die steuerliche Abwicklung Ihrer Immobilie geben.

Bonitätsprüfung

Kommt ein Interessent für Sie als Käufer in Frage, so muss seine Zahlungsfähigkeit geprüft werden. Manche Interessenten haben zu diesem Zeitpunkt noch nicht einmal mit ihrer Bank geredet, ob und in welcher Höhe diese eine Finanzierung übernehmen würde, denn es ist nicht immer alles Gold, was glänzt.

Terminvereinbarung und Beurkundung beim Notar

Ist der potentielle Käufer zahlungsfähig, kommt es zur Vertragsvereinbarung. Für den Kaufvertrag ist ein Notar oder auch Anwalt erforderlich, der als unparteiische dritte Person und als Rechtsexperte den Vertrag abwickelt. Zu beachten ist bei diesem Schritt, dass es bei vielen Notaren schwierig werden kann, auf die Schnelle einen Termin für eine schriftliche Beurkundung des Objektverkaufs zu erhalten. Deshalb sollten Sie den Notar so zeitnah wie möglich von Ihrem geplanten Objektverkauf informieren.

Es ist ein Vertragsentwurf erforderlich, der folgende Informationen enthalten muss:

  • das zu verkaufende Objekt und beteiligte Personen (Makler, Verkäufer, Käufer)
  • Eigentumsverhältnisse
  • Preis, Zahlungsmodalitäten
  • Übergabe Nutzen/Lasten: Zeitpunkt, Zustand, Inventarliste
  • Bekannte Mängel: mit/ohne Sanierungsverpflichtung
  • Lastenfreistellung, Übernahme
  • sonstige Leistungen des Verkäufers

Entrümpelung des Verkaufsobjektes

Sofern Sie nicht bestimmte Möbel oder andere Gegenstände – nach Vereinbarung mit dem Käufer – in der Immobilie lassen, müssen die das verkaufte Objekt nach der Beurkundung bis zur Schlüsselübergabe für den Käufer frei räumen.

Haus- und Schlüsselübergabe

Nachdem alle Formalitäten erledigt sind und das Haus vom Käufer bezahlt wurde, müssen Sie eine Haus- und Schlüsselübergabe durchführen. Bei der Übergabe kann es gut möglich sein, dass seitens des Käufers noch mal Fragen aufkommen zu bspw. technischen Geräten oder Anlagen (Heizung, Solaranlagen, …). Hier sollten Sie alle Betriebsanleitungen dem Käufer übergeben.

Umzug

Um den neuen Eigentümer den Umzug in ihr neues zu Hause unkompliziert zu gestalten, können Sie schon im Vorfeld Entscheidungen treffen, was genau noch entsorgt werden muss oder welche Gegenstände in persönlichem Besitz bleiben.

Fragen, die von potentiellen Käufern gestellt werden können

Wie oben schon verdeutlicht, kommen bei den Kaufinteressenten sehr viele Fragen auf bezüglich des verkaufenden Objektes. Viele dieser Fragen sollte das Exposé schon beantworten. Jedoch können sich in einem persönlichen Gespräch durchaus weitere Fragen ergeben.

Damit Sie vorbereitet in ein Verkaufsgespräch gehen können, hier die wichtigsten Fragen, mit denen Sie rechnen müssen:

  • Wann wurde die Immobilie gebaut und wann wurden Sanierungen durchgeführt?
  • Wie ist die Bauweise dieser Immobilie? (Massivbau, Fertigbau, Ständerbauweise)
  • Haben Sie einen Energieausweis/-pass für die Immobilie?
  • Wie hoch sind die Nebenkosten?
  • Sind die Wände gedämmt?
  • Gibt oder gab es in Ihrem Objekt Feuchtigkeit/Schimmelbefall?
  • Wie groß sind die Wohn- und Grundstücksfläche?
  • Wie hoch ist die Grundsteuer?
  • Existieren baurechtliche Auflagen bezüglich eines Erweiterungsbaus/Anbaus?
  • Wurden Baulasten auf das Grundstück erteilt?
  • Wie wird das Haus beheizt? (Strom, Gas, Öl, solarunterstützt, Erdwärme, Fußbodenheizung, …)
  • Können bestimmte Möbel oder die Küche Ihres Objektes mit übernommen werden?
  • Wurde in Ihrem Objekt oder in der Nähe schon mal eingebrochen?

Die häufigsten Fehler beim Objektverkauf

  • Fehleinschätzungen bezüglich Wertes der Immobilie/Verkaufspreis, Ausstattungsstandard, Lage
  • mangelnde Branchenkenntnis seitens des Verkäufers
  • schlechte Vorbereitung auf die Verkaufsgespräche und -verhandlungen, Fragen können vom Verkäufer nicht gerecht beantwortet werden
  • ungenügende bis schlechte Präsentation der Immobilie

Bei dem Verkauf der eigenen Immobilie verbindet der Verkäufer nicht selten eigene Emotionen und Erinnerungen mit dieser. Da wird dann gerne mal darüber hinweggesehen, dass vielleicht noch das Dach neu gedeckt oder die Heizung saniert werden müsste. Es ist notwendig, dass immer eine objektive Werteinschätzung der Immobilie vorgenommen wird!

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